我們的決定真的常出錯嗎？

人生無常，很多事也很難判斷對錯，不過有些事幾乎總是會發生，例如計畫總是趕不出變化XD

例如進超市本來只想買罐豆漿，卻被黑心廠商的買一送一而動了心，加買了牛奶和布丁？我博士班師母認為禿頭的男人最醜，結果卻嫁給了禿頭的老闆……

哈佛商業院的教授法蘭西絲卡‧吉諾（Francesca Gino）在《為什麼我們的決定常出錯？哈佛教授的9堂心理課》（Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan）為剖析出九種影響決定的心理盲點，讓我們的決策更容易偏離常軌…哦不…讓我們更容易認識到自己有多麼受到自己、旁人還有環境的影響，不理智地作出錯誤的決定。在《為什麼我們的決定常出錯？》中，吉諾非常風趣幽默地透露出他們設計的許多心理學和行為經濟學實驗。

三股導致你的決策偏離常軌的力量包括，第一是來自內在的決策魔鬼，首先吉諾指出，我們的自我評價常常很不準，例如有調查顯示美國有九成駕駛者自認自己的駕駛水平在平均之上，可是用腳趾想都知道是不可能的。

「know thyself」（Γνώθι σεαυτόν），相傳是刻在德爾斐的阿波羅神廟（Temple of Apollo at Delphi）的三句箴言之一，也是其中最有名的一句。另外兩句是「你是」（Ἑγγύα πάρα δ'ἄτη ）和「毋過」（μηδεν αγαν）。這句話可能是勸人要有自知，明白人只是人，並非諸神。可是人還是自以為是神。

忠言逆耳利於行，這點誰都知道，可是也誰都難做得，尤其是對權勢愈大的人而言，難怪有人會一直不斷地切割。我們以為，身邊親友給你的「免費」意見，往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問，即使意見內容根本差不多！

我們也常常不自覺地把情緒牽著走，甚至更愚蠢地讓不相干的事件產生的情緒互相左右。由先前、不相關體驗所引起的，更會讓我們無法接受他人的意見，會讓我們錯失精準判斷。例如看過這段影片後產生的情緒，會讓更多人不重視得到的建議：




因為「気持」（kimochi）的問題，可以讓專業的賽車手回報不精準的訊息。可是水可逆舟、亦可行舟，如果我們能善用情緒，甚至可以把別人引導到我們想要的方向。而且如果應用得當，情緒也能提供重要的資計，增進工作績效。

《為什麼我們的決定常出錯？》中提到一個有趣的實驗：




這個實驗顯示我們能夠有多麼視而不見，尤其是我們平時對許多小奸小惡其實是姑息的。這個有名的大猩猩實驗，讓始作俑者克里斯．查布利斯（Christopher Chabris）和丹尼爾．西蒙斯（Daniel Simons）榮獲2004年搞笑諾貝爾心理學獎（Ig Nobel Prize），他們後來還出了好書《為什麼你沒看見大猩猩？：教你擺脫六大錯覺的操縱》（The Invisible Gorilla: And Other Ways Our Intuitions Deceive Us）試圖打破「眼見為真」這個信念（請參見〈六大錯覺的操縱，為什麼你沒看見大猩猩？〉）。

除了視而不見，我們也拙於站在對方的角度看問題，很多我們覺得好笑的笑話讓別人發冷，就是因為我們沒有站在別人的立場上看。吉諾告訴我們，很直覺相反的，把自己急著賣車的壓力告訴買家，其實不會讓你落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！她用畫家秀拉（Georges-Pierre Seurat，1859–1891）的畫來勸大家，我們要顧及全局，別一味鑽牛角尖。

第二股導致你的決策偏離常軌的力量，是來自旁人的決策盲點。吉諾在《為什麼我們的決定常出錯？》中提到幾個有名的案例來說明無法採取對方的觀點，在商場上的損失能有多大。我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到對方更高的評價！

而且，我們還常常受到他人言行的影響。旅館告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」，其實幾乎不會有賓客在乎；但如果告訴房客「75％使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話，居然會有50％以上的人願意跟進！雖然這個例子是良性示範，但如果是不良的言行卻可能讓我們誤入歧途，所以我們要試著對自己的社會連結提出合理的質疑。

現在超商似乎愛用小貼紙讓消費者集點，如果周遭有朋友也一起玩的話，就令人想要比賽，讓超商多賺了不少鈔票。我們無時無刻都在做比較，人生似乎就是無窮盡的比較。我們喜歡為人評分，也想知道別人對自己的評分。可是比較出來產生的同情心和嫉妒心，會影響一個人的誠實度。凡事都是雙面刃，社會比較有時候會讓我們做出有利的決策，只是我們得慎選比較的對象。

第三股導致你的決策偏離常軌的力量，是來自外界的決策障礙。我們最常遇到的，就是所謂的成功偏誤，誤以為在某狀況下成功的人士，就一定有兩把刷子。媒體尤愛犯這種大頭症，例如詢問企業家什麼政治啊、經濟啊、人生啊的問題，或者就以為大學者就一定懂教育和教養。還有對應偏差和輸入偏差，忽略人在某些狀況下的表現並不代表他的整體，也誤用表象來判斷結果。還有結果偏差，以成敗論英雄。所以資訊的來源，也要是我們需要謹慎考量。

《為什麼我們的決定常出錯？》提到我母校土木工程系的一位教授利用思考框架的細微改變，用一些小錢就賺到全家飛去歐洲旅行的機票。不同的框架呈現一模一樣的事，就會讓人做出不同的決定。明明沒有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反而會讓消費者因為「錯失恐懼」，每一堆都想嘗試看看！難怪餐廳的菜色都要分類，讓人每一類都想來一道XD

《為什麼我們的決定常出錯？》舉了一個有趣的例子：羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權，不是低聲下氣去向對方購買，而是告訴對方：「這是個提高知名度的大好機會，如果我們選擇你拍攝的照片，你願意付給我們多少錢？請儘快回覆！」結果攝影師反而興高采烈地接受了250美元！如果是某個別讓他不開心的人，恐怕就只會先切割了再說。

《為什麼我們的決定常出錯？》最後討論氣氛和機會的影響。戴上仿冒墨鏡，竟會提高欺騙別人的可能；增加教室亮度，竟會把作弊行為降低近四成。豐富的資源，也會動搖我們的道德標準，難怪權貴都……作為道德雙面人，我們也常用高尚的動機，美化自己的行為，以為會種下希望的種子。

讀了《為什麼我們的決定常出錯？》，是不是能讓我們更「know thyself」了呢？除了這本好書，吉諾的好友，也是學術生涯上的合作伙伴－－丹．艾瑞利（Dan Ariely）的《誰說人是理性的！：消費高手與行銷達人都要懂的行為經濟學》（Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition:The Hidden Forces That Shape Our Decisions）、《不理性的力量：掌握工作、生活與愛情的行為經濟學》（The Upside of Irrationality:The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home）和《誰說人是誠實的！》（The (Honest) Truth About Dishonesty:How We Lie to Everyone-Especially Ourselves）也非常值得一讀（請參見〈蝦米！誰說人是理性的！？〉、〈只要有心，人人都可以獲得「不理性的力量」！〉、〈蝦米！誰說人是誠實的！？〉）。




本文原刊登於【GENE思書軒】，並同步刊登於泛科學。