2013年2月3日 星期日

學會談判,真的什麼都可以談,什麼都好商量?

《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》

Everything is Negotiable: 4th Edition: How to get best deal every time


台灣書市現在開始出版了幾本談判學的書,也很快成為暢銷書。或許是台灣沒啥談判文化吧?需要在加入國際村後惡補一下,要不然經貿協議等就像現在都只能聽別人的話辦事。

不過,這些談判學的書,主要是應用在商場上的。像我不經商,所以一直不太感興趣,直到好友小文子送了我這本《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量:沒有好口才,只要掌握談判技巧,人人都可以變成談判大師》Everything is Negotiable: How to get the best deal every time)。他出版了不少商管類好書,不過還是說這本書是他最認真出版,也覺得最實用的。他在編輯過程,就不時把書中學到的招數,用在生活中,然後在臉書分享心得,從買東西到和老婆出外吃飯,全都用上了。

我個性一直內向害羞,談判這種事不要找我,也輪不到我吧。可是才讀了《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》的前言,我馬上就發現原來我錯了!我以為談判的場合不是在警匪對峙時,就是在企業的會議室裡,或者國家代表在政府裡談協議,要不然就是在法院談和解而已,這些場合基本上出現在電視電影中,還比真實生活中多。可是,讀了《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》,才知道原來許多不像是談判的場合,其實就是在談判。

例如買賣房子要談判、要求加薪要談判、教養小孩要談判……,生活當中,談判無所不在,處處是談判。對武林高手而言,草木皆可為劍;對談判高手而言,連嘴砲打屁皆可為談判……

只要有人,就有江湖,難免一場嘴上廝殺,平時不勤練功,敗陣了就只能怪自己學藝不精……一旦涉及人與人之間的關係、相處、利害、糾紛,都需要透過談判解決雙方或多方的問題,目的是要爭取利益、維護權益。

《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》作者蓋文.甘迺迪(Gavin Kennedy)是「談判」(Negotiate)組織的創始人兼主席,以及赫瑞瓦特大學(Heriot-Watt University)名譽教授。他的這本《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》原文版已出到第四版了,他趁機在前言把剛出書時吐槽他的書評家也修理了一番,真是談判的好示範。

《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》全書共25章,教導25招談判的技巧和觀念。在每一章開頭,都有一兩題考題,要讀者從問題中,選擇認為最好的選項。然後作者在每一章中,除了闡述他的談判的觀念,也實際引用許多他親身經歷的例子來加以說明,那些例子從生活到商場的都有。

在讀這本書的起初,大部分題目,我都選了作者認為是錯的答案。不過也不必難過,因為即使是談判高手如作者本身,也會不小心犯錯。在作者的仔細調教之下,後頭的章節答對的機率就慢慢上升。《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》裡頭,有不少很有用的觀念,讓我對談判這件事改觀。例如很多時候,我們以為雙方妥協才是談判的目的,但是作者卻指出,一味妥協不是談判,瞭解雙方需求才是!我們也要能站在對方立場上思考。用英文的俗話來說,就是「進到別人鞋裡」(To be in somebody's shoes)(真慶幸我們不是老英XD)…

我們之所以要談判,是因為我們互相擁有對方想要的東西,否則八輩子也不會兜在一起了。藉由瞭解自己和對方的需求,才能有效互惠互利。因此,我們在談判前就要充分瞭解對方,以期能知己知彼、百戰百勝。就算無法探知對方底細,也別讓虛張的聲勢給壓倒了。

還有,我們在買賣時也常自以為是地「讓利」,以為給對方甜頭必能獲得回報。例如賣東西時愛加上「 誠可議價」,讓對方毫不客氣地殺價。作者也指出,在談判過程中,我們也常自以為是地威脅或抱怨,可是卻不提出明確的建議,讓效果大打折扣,甚至賠了夫人又折兵。因此,《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》要我們先問清楚談判的目的為何?還有在提出建議時,也順便附帶條件,做有效的利益交換,而非一味禮讓來讓自己吃虧。

最後偷懶一下,偷偷沒有經過他同意,貼一篇小文子的文章過來:


喚醒內在潛能-活學談判技巧 變殺價達人

2013-01-22|工商時報|陳文龍

「談判」一方面要「談」(提出自己明確的訴求),一方要「判」(為情勢作出判斷,調整自己,如何不失自己底線,向對方要求更多),生活處處是談判,要精通各種談判技巧,只能透過不斷學習和實踐,才能喚醒內在的談判潛能。

談判招數1.殺價不只殺總價,也可以殺單價。

生活中最容易面臨的談判場景是買賣東西,最常見的就是討價還價。買東西想要殺價,會覺得不好意思,會掙扎要不要開口。天下沒有白吃的午餐,如果你不敢厚著臉皮爭取自己的利益,別人也幫不上你。

我平均2星期會到菜市場買半隻土雞,老闆秤好後會跟我說多少錢,比方是253元,老闆大多會去掉零頭,說算250元就好,此時我會乖乖付錢,不會討價還價。

但後來我再到市場買雞時,改從先問價格做起,也產生不同的效果。

「老闆這雞怎麼賣?」老闆回答:「土雞110元一斤。」

我沒有嫌貴,但開玩笑地說:「這雞不便宜。」(你不能直說人家賣貴,這會惹人不高興,不便宜是較婉轉的說法)然後問老闆:「可以算90元一斤嗎?」

 老闆看似面有難色,說:「我們都賣得很便宜。」(不會有賣家說自己的東西貴)我回說:「景氣不好,錢難賺,算便宜一點啦。」(一定要說出一個合理的理由,讓賣家相信你殺價有理)

 最後老闆表示算我100元一斤。我挑了半隻土雞,約莫198元,老闆僅向我收195元。這次買雞等於打了九折又去掉零頭。

這個談判過程裡有3個問題值得注意:

1.討價還價不但可以從總價下手,也可以從單價下手,特別是裝潢房子,這招一定派上用場,可以為你省很多錢。

2.不要小看這次只省了1、20元,但我只花了幾下唇舌而已,反正老闆不降價,我也不吃虧,成功了,就可省錢。

3.平常就要有談判意識,多練習談判技巧,這次省下的錢數目雖小,但有一天如果是買賣房子或車子、裝潢房子,運用談判技巧,動幾下唇舌,說不定可以省下幾千、幾萬,甚至幾十萬元。

談判招數2.對方有缺失時,替自己主動提出補償方案。

在消費過程中如果遇到問題,不要只會向商家抱怨,而是要向他們提出彌補你損失的補救方法。如果你不提出,只能聽令於對方。

有一次,太太在某大連鎖餐飲店買了一碗外帶排骨湯麵,回家打開一看,店方竟然忘了放排骨。打電話向他們投訴,他們請我們過去,說會補一塊排骨給我們。我到了店裡,他們把早已準備好的排骨遞給我。

我除了抱怨他們太誇張,還故意問:「只補一塊排骨嗎?」(替自己提出補償的想法)店員馬上說:「我們會送一杯中杯飲料。」 我說:「我不喝飲料,可不可以換成送小菜。」(正確,談判就是要更多,不要怕丟臉,但提出的補償方案一定要跟缺失相稱)

店員有點遲疑叫我等一下,然後急忙跑到廚房請示主管,又快步跑回櫃檯向我說可以,問我要什麼小菜。我點了一份燙青菜,它比飲料的價格高。

這種消費糾紛很常見,所以這個原則大家如果有機會可以試試,一定能派上用場。

談判招數3.調整談判心態,談判不是威脅,是協商。

我比較喜歡吃中餐,太太較喜歡吃西餐,有一次討論晚上要去吃什麼,太太固持己見說:「要嘛去吃義大利麵,要嘛不出門。」這種話像是最後通牒的威嚇,而非討價還價的談判。談判指的是雙方在每一個問題上調整各自的位置,達成彼此都可接受的聯合解決方案。

(本文作者為久石文化總編輯)

請相信我,他在讀完這本裡之後鐵定成了談判高手,原本我還以為他當晚回家就要跪算盤了。可是沒想到他貼這篇文章到臉書時,老婆還按了「讚」。怎麼辦到的?靠談判嗎?

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