台灣書市現在開始出版了幾本談判學的書，也很快成為暢銷書。或許是台灣沒啥談判文化吧？需要在加入國際村後惡補一下，要不然經貿協議等就像現在都只能聽別人的話辦事。
不過，這些談判學的書，主要是應用在商場上的。像我不經商，所以一直不太感興趣，直到好友小文子送了我這本《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量：沒有好口才，只要掌握談判技巧，人人都可以變成談判大師》（Everything is Negotiable: How to get the best deal every time）。他出版了不少商管類好書，不過還是說這本書是他最認真出版，也覺得最實用的。他在編輯過程，就不時把書中學到的招數，用在生活中，然後在臉書分享心得，從買東西到和老婆出外吃飯，全都用上了。
我個性一直內向害羞，談判這種事不要找我，也輪不到我吧。可是才讀了《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》的前言，我馬上就發現原來我錯了！我以為談判的場合不是在警匪對峙時，就是在企業的會議室裡，或者國家代表在政府裡談協議，要不然就是在法院談和解而已，這些場合基本上出現在電視電影中，還比真實生活中多。可是，讀了《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》，才知道原來許多不像是談判的場合，其實就是在談判。
例如買賣房子要談判、要求加薪要談判、教養小孩要談判……，生活當中，談判無所不在，處處是談判。對武林高手而言，草木皆可為劍；對談判高手而言，連嘴砲打屁皆可為談判……
只要有人，就有江湖，難免一場嘴上廝殺，平時不勤練功，敗陣了就只能怪自己學藝不精……一旦涉及人與人之間的關係、相處、利害、糾紛，都需要透過談判解決雙方或多方的問題，目的是要爭取利益、維護權益。
《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》作者蓋文．甘迺迪（Gavin Kennedy）是「談判」（Negotiate）組織的創始人兼主席，以及赫瑞瓦特大學（Heriot-Watt University）名譽教授。他的這本《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》原文版已出到第四版了，他趁機在前言把剛出書時吐槽他的書評家也修理了一番，真是談判的好示範。
《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》全書共25章，教導25招談判的技巧和觀念。在每一章開頭，都有一兩題考題，要讀者從問題中，選擇認為最好的選項。然後作者在每一章中，除了闡述他的談判的觀念，也實際引用許多他親身經歷的例子來加以說明，那些例子從生活到商場的都有。
在讀這本書的起初，大部分題目，我都選了作者認為是錯的答案。不過也不必難過，因為即使是談判高手如作者本身，也會不小心犯錯。在作者的仔細調教之下，後頭的章節答對的機率就慢慢上升。《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》裡頭，有不少很有用的觀念，讓我對談判這件事改觀。例如很多時候，我們以為雙方妥協才是談判的目的，但是作者卻指出，一味妥協不是談判，瞭解雙方需求才是！我們也要能站在對方立場上思考。用英文的俗話來說，就是「進到別人鞋裡」（To be in somebody's shoes）（真慶幸我們不是老英XD）…
我們之所以要談判，是因為我們互相擁有對方想要的東西，否則八輩子也不會兜在一起了。藉由瞭解自己和對方的需求，才能有效互惠互利。因此，我們在談判前就要充分瞭解對方，以期能知己知彼、百戰百勝。就算無法探知對方底細，也別讓虛張的聲勢給壓倒了。
還有，我們在買賣時也常自以為是地「讓利」，以為給對方甜頭必能獲得回報。例如賣東西時愛加上「 誠可議價」，讓對方毫不客氣地殺價。作者也指出，在談判過程中，我們也常自以為是地威脅或抱怨，可是卻不提出明確的建議，讓效果大打折扣，甚至賠了夫人又折兵。因此，《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》要我們先問清楚談判的目的為何？還有在提出建議時，也順便附帶條件，做有效的利益交換，而非一味禮讓來讓自己吃虧。
最後偷懶一下，偷偷沒有經過他同意，貼一篇小文子的文章過來：
喚醒內在潛能－活學談判技巧 變殺價達人請相信我，他在讀完這本裡之後鐵定成了談判高手，原本我還以為他當晚回家就要跪算盤了。可是沒想到他貼這篇文章到臉書時，老婆還按了「讚」。怎麼辦到的？靠談判嗎？
2013-01-22｜工商時報｜陳文龍
「談判」一方面要「談」（提出自己明確的訴求），一方要「判」（為情勢作出判斷，調整自己，如何不失自己底線，向對方要求更多），生活處處是談判，要精通各種談判技巧，只能透過不斷學習和實踐，才能喚醒內在的談判潛能。
談判招數1.殺價不只殺總價，也可以殺單價。
生活中最容易面臨的談判場景是買賣東西，最常見的就是討價還價。買東西想要殺價，會覺得不好意思，會掙扎要不要開口。天下沒有白吃的午餐，如果你不敢厚著臉皮爭取自己的利益，別人也幫不上你。
我平均2星期會到菜市場買半隻土雞，老闆秤好後會跟我說多少錢，比方是253元，老闆大多會去掉零頭，說算250元就好，此時我會乖乖付錢，不會討價還價。
但後來我再到市場買雞時，改從先問價格做起，也產生不同的效果。
「老闆這雞怎麼賣？」老闆回答：「土雞110元一斤。」
我沒有嫌貴，但開玩笑地說：「這雞不便宜。」（你不能直說人家賣貴，這會惹人不高興，不便宜是較婉轉的說法）然後問老闆：「可以算90元一斤嗎？」
老闆看似面有難色，說：「我們都賣得很便宜。」（不會有賣家說自己的東西貴）我回說：「景氣不好，錢難賺，算便宜一點啦。」（一定要說出一個合理的理由，讓賣家相信你殺價有理）
最後老闆表示算我100元一斤。我挑了半隻土雞，約莫198元，老闆僅向我收195元。這次買雞等於打了九折又去掉零頭。
這個談判過程裡有3個問題值得注意：
1.討價還價不但可以從總價下手，也可以從單價下手，特別是裝潢房子，這招一定派上用場，可以為你省很多錢。
2.不要小看這次只省了1、20元，但我只花了幾下唇舌而已，反正老闆不降價，我也不吃虧，成功了，就可省錢。
3.平常就要有談判意識，多練習談判技巧，這次省下的錢數目雖小，但有一天如果是買賣房子或車子、裝潢房子，運用談判技巧，動幾下唇舌，說不定可以省下幾千、幾萬，甚至幾十萬元。
談判招數2.對方有缺失時，替自己主動提出補償方案。
在消費過程中如果遇到問題，不要只會向商家抱怨，而是要向他們提出彌補你損失的補救方法。如果你不提出，只能聽令於對方。
有一次，太太在某大連鎖餐飲店買了一碗外帶排骨湯麵，回家打開一看，店方竟然忘了放排骨。打電話向他們投訴，他們請我們過去，說會補一塊排骨給我們。我到了店裡，他們把早已準備好的排骨遞給我。
我除了抱怨他們太誇張，還故意問：「只補一塊排骨嗎？」（替自己提出補償的想法）店員馬上說：「我們會送一杯中杯飲料。」 我說：「我不喝飲料，可不可以換成送小菜。」（正確，談判就是要更多，不要怕丟臉，但提出的補償方案一定要跟缺失相稱）
店員有點遲疑叫我等一下，然後急忙跑到廚房請示主管，又快步跑回櫃檯向我說可以，問我要什麼小菜。我點了一份燙青菜，它比飲料的價格高。
這種消費糾紛很常見，所以這個原則大家如果有機會可以試試，一定能派上用場。
談判招數3.調整談判心態，談判不是威脅，是協商。
我比較喜歡吃中餐，太太較喜歡吃西餐，有一次討論晚上要去吃什麼，太太固持己見說：「要嘛去吃義大利麵，要嘛不出門。」這種話像是最後通牒的威嚇，而非討價還價的談判。談判指的是雙方在每一個問題上調整各自的位置，達成彼此都可接受的聯合解決方案。
（本文作者為久石文化總編輯）
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